功夫熊COO孟军贤：如何拿到10万个种子用户

分享嘉宾：孟军贤，功夫熊联合创始人&COO，前百度视频检索端产品经理，大学创办外卖久久网，13年底离职创业，前两款产品分别为青果记账、有闲，2014年10月上线o2o产品功夫熊。目前已经获得天使轮和A轮数百万美金的融资，覆盖北、上、广、深、杭五大城市，日均订单峰值破6000单。

军贤分享产品，创业的经验深入潜出，非常接地气，将产品方法论变成一本本武林秘籍《吸星大法》《九阳神功》《六脉神剑》，台下300多位产品经理大呼过瘾。

上台先鞠个躬，感谢主办方的领导，搞产品的都比较屌丝，不走寻常路。因为我那时候在百度，其实我天天看PMcaff，为什么看这个呢？因为在百度呆了一年多，觉得那里面的产品基本上能摸的，能学的就学的差不多了，然后感觉能在上面找工作，没有找到合适的工作自己跑出来创业了。大家坐了一上午也比较累，外面有功夫熊的师傅可以过去按一下，免费提供按摩。

我今天给大家带来的是功夫熊其实是2014年10月16号上线的，做的是上门推拿非常典型的O2O推类，跟大家分享一下我们是怎么样想到这个东西，以及怎么样做出来的。因为大家知道按摩是非常敏感的，今天我们也不回避这个敏感的话题，我们一起来思考怎么把这个敏感的话题解决好。

离职创业

我出来创业的第一个项目，是在百度参加内部创业的项目叫百度记帐，但是没有推出来，公司太大了。基于产品层面的考虑，我们觉得现存市场上的记帐软件太烦琐，想通过技术的力量减轻记帐用户的记帐成本，所以用语音识别和图象识别可以做的很好，当时做了大量的用户调研。那个时候我在百度做了一年的产品经理，我觉得有这么大的用户需要这样的东西，这个产品一定有人用。

当时出来之后，我们很顺利的拿了天使投资，我们花了一周时间用微信服务号实现了我们的功能，用微信语音说一句话就能记帐。后来发现现实需求真的不一样。我在百度的时候，内部资源很丰富，我们做了内部版本，内部有大量资源，你会发现有很多用户可以用。结果出来创业的时候抓瞎了，自己什么资源都没有，天使投资也得省着用。产品上线以后发现用户活跃度只有5%，我特别难受。

仔细思考发现，我们可能在这个领域没有很深的触达用户痛点，没有很好的解决用户的需求；同时，记帐是一个小生意，不是现金流。当时我们想转型，调研了很多品类，那个时候有很多O2O，自己也一直想做。

如何选择O2O到家服务品类？

第一、高频。作为一个O2O服务类型的产品，一定要让你的用户频繁使用。当时我们调研过纹身，上门纹身，一个人一辈子就纹一次，这个不可持续。虽然我自己也是个屌丝，但是我觉得纹身的人感觉很虎，不符合自己的价值观。

第二、高客单价。现在看人人车、二手车和二手房产，虽然频次比较低，但是客单价高。对于我们来讲手上没有太多的资源和钱，做一个到家服务的产品，如果客单价太低还不够师傅来回路上的车费和时间成本，所以我们选择了客单价比较高的。

第三、方便用户。为什么是方便用户呢？比如说去年有很火的上门美发，我当时觉得这东西肯定不行，女生的话特别麻烦。一个用户请你到家为我服务，是想方便便捷了我的生活，提升了我的生活品质和效率，而不是给生活和家里制造了麻烦，这是我们需要思考的事情。这是我们做一个到家服务，因为现在还有很多其他的服务可以思考。

世界那么大，为啥偏偏选择做推拿？

我们去年10月份上线，为什么选择做按摩推拿这个品类？当时我知道到家服务一定是未来的趋势，因为到店服务已经没有机会了，美团和点评把所有的流量入口把握好了，你只能把到家服务做起来，怎么做呢？把服务商品化，而服务的提供者是人，就是所谓的手艺人。当时看了两个品类，一个是上门保洁，一个是上门美甲。我把百度每个季度跟服务相关的词频、排行榜过了一遍，筛了很多品类。最后筛了三个品类，一个是推拿，一个是洗车，另一个是美容。

当时为什么没有做洗车呢？因为我没有车，不了解洗车用户的需求，不知道洗一次车多少钱，也不知道什么样的情况下才会洗车，他遇到的痛点是什么。美容也一样，做美容大部分都是女生，我根本不了解这个，找很多女性朋友聊了之后发现美容周边产品特别多，麻烦而且有风险，同样一个产品给A用是合适的，给B用就过敏，非常难标准化，这个风险我搞不定。

最后就选择了推拿，为什么选择推拿？首先我自己是推拿用户，我会思考，按摩这种传统行业遇到的问题是什么，这批从业者遇到的问题是什么，并且进行了小范围的测试和调研。我们的目标用户群特别精准，就是80后、压力大、加班晚，他们没时间到店享受服务，时间成本很高，试错成本也非常高，并且找不到很好的师傅。

当我们发现推拿这个领域没有人做的时候特兴奋，兴奋了一阵子，第二天又高兴不起来了。心想为什么别人没有做？如果你现在想到一个品类或者点子没有人做，一定要先想是不是有坑？这个坑在什么地方？它最大的风险在什么地方？

为什么推拿值得我们去做？因为它这个市场真的很大，我们不是只想把它做成一个上门服务的品类，比如我做了上门推拿，未来还要做上门美甲、保洁，不是这样的。推拿是涉及到健康领域里需求频次非常高的切入口，我们想切入到那些亚健康用户群体，他们非常重视健康。比如说现在市场上有很多上门护理、上门问诊、上门送药。但是一个人身体生病是偶发的，而80%的人身体都是亚健康状态。对于按摩来讲是高频，一般的用户大概两周一次，比美甲频次还要高。我们想通过推拿切入这群人，未来直接切到健康领域，健康领域未来会涉及到更多周边产品。比如师傅上门去的时候发现你身体比较虚，建议用点补药调一调，类似这样一种想象空间，这是我们需要做的事情。

如何面对和解决推拿按摩行业的风险？

刚刚我讲了为什么推拿这个行业和领域没有人做。后来我跟VC聊，其实在2014年6月份很多人都想做，没有做的原因就是担心会做成上门大保健，真的有这样的担心。而且确实有人做了，的确也做成了上门大保健。我们肯定不想做成上门大保健，怎么解决这个问题呢？我看到之前那几款产品的形式和他们的产品思路，他们是提供一个平台，人员是兼职的，而人在不同场景和环境下需求是不一样的，所以平台是不可控的。

我们是怎么做的呢？我们的第一批师傅一共有九个，八个男师傅一个女师傅，女师傅是个38岁的大姐，很有安全感。从师傅的年龄结构和专业度给人一种预期，这种预期非常重要，给用户传达的第一印象是一个专业正规做推拿的服务提供商，而不是一上来就给你一堆年轻的妹妹，谁能不会瞎想啊！

第二个风险点是安全问题，这是所有上门服务都会存在的一种顾虑，尤其在推拿按摩领域。我们最开始上线的时候，整个产品的流程逻辑层面上也考虑要不要只做同性之间的服务，但是这样的话订单量肯定起不来，而且师傅的供给单很难找。第一批九个师傅是我自己找的，就去线下的良子、五指山点点钟最高的两个师傅，按了一个小时，剩下一个小时跟他聊天，最后选定了九个师傅。比较难的是挖女师傅，很多店里的女师傅都是有家室的、有孩子的，觉得出去不安全，顾虑很多。

安全问题是怎么解决的呢？

我们先说对师傅的安全保障问题。在传统行业做按摩推拿服务一定是先服务后付费，做完给钱。我在做第一版产品原形的时候在思考，如果功夫熊也做成先服务后付费的话这东西是不可控的，用户预约服务的成本很低，会直接导致误单率、退单率很高，很难获取到它是不是你的目标客户，所以一定要让用户先付费。好多人骂我们，觉得这东西不对，我把钱给你了，我凭什么相信你，刚开始又没有品牌。但我坚持这么做，为什么这么做？

我们调研发现，用户先付费，筛掉了一大批试一试的用户，一大批心怀不轨的用户。因为付费的话就意味着你个人信息是在我这里的，你支付的信息我是能获取到的。第二是保险，给师傅买商业保险。第三是师傅端有呼叫功能，对接报警系统，警察就会收到，而且我们的师傅有LBS定位。所以任何一个创业项目别人觉得你不靠谱的时候就是你的机会，尤其是按摩品类。

我们为什么能够把这个事情做成？

因为传统行业效率太低了，传统行业按摩师在物质层面来讲抽成很低，20%-30%左右，累死累活的挣的很少；在效率层面晚上六点以后是接活高峰期，白天时间大量闲置。而这个是可以通过自动化解决，用户可以结合自己的时间预约，这样就把师傅的效率提升了，把整个行业的效率也提升了，对用户来说，费用便宜了。这是符合整个行业趋势发展的，是挡不住的。

对于用户怎么办呢？我们平台的比例是男性用户52%、女性用户48%，远远超过我的预期。原来我想做按摩的是男生多，没想到女生按摩的也非常多。那么问题来了，如果你来给我按摩，接触我的身体，会不会有影响，会有这样的顾虑，那么我们又是怎么解决的呢？

功夫熊第一个想明白的事情是先付费，第二个想明白的事情师傅一定要全职。虽然模式在很多人看来很重，但是O2O的本质是服务，服务是在线下完成的，如果你对服务不可控的话，这个东西很难做起来，很难形成自己的口碑和品牌。所以我们当时做了一个事情，师傅全职。我们花了很大功夫研究师傅的薪酬模型和激励机制。所以师傅全职有一个好处就是对师傅的把控力度增强了。我们的师傅一定是五年工作经验，进来先面试，标准化的流程，后面我会讲怎么标准化的。进来之后我们要看有没有健康证，有没有无犯罪证明，这些东西都是要看的。看完之后面试，面试后培训，培训完考核，考核后上岗，保证每个上线的师傅是足够安全的，给用户提供安全优质专业的服务，这是师傅自我层面上的。

第二个层面，作为创业公司，对于用户来说，你这个师傅是怎么招来的怎么培训的我不知道，我只知道约一个男师傅没有安全感，他可能会对我造成威胁，怎么办？你需要做品牌建设，你品牌的信任度和安全感。

为什么取名叫功夫熊？

功夫熊这个名字是我取的，大家知道为什么取名叫“功夫熊”吗？熊给人的感觉是很憨厚实在的动物。虽然也很威猛，但是你一想到熊，就是非常憨厚、有安全感的。所有上门的师傅我们希望把它抽象成憨厚实在的“动物”，他们是一批具备手艺的人，和中国功夫是一样，所以叫功夫熊。最开始叫“功夫熊猫”，但是被人注册了，所以就叫了“功夫熊”，这是名字的由来。

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